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????????這是一個(gè)植物油脂的化學(xué)故事，這是一家玩轉(zhuǎn)油脂化工的特殊企業(yè)。從2001年入行至今，海珥瑪一直扮演著承接第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)中間環(huán)節(jié)的角色：利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將農(nóng)作物轉(zhuǎn)化應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域中。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，如今的海珥瑪，已是全球植物油環(huán)氧增塑劑產(chǎn)能最大的企業(yè)之一。

????????海珥瑪總經(jīng)理助理何健先生在接受中塑在線采訪時(shí)說(shuō)道：“我們所從事的是傳統(tǒng)制造業(yè)，相比電商，傳統(tǒng)制造業(yè)的日子是非常艱難的。海珥瑪能夠做大做強(qiáng)，最重要的一點(diǎn)就是把握了正確的方向?！钡拇_，人類意識(shí)和國(guó)家政策的改變，整個(gè)社會(huì)對(duì)可持續(xù)發(fā)展的追求，這都需要從再生行業(yè)著手去做。海珥瑪正是這樣一家研究、開(kāi)發(fā)可再生油脂，為客戶提供高質(zhì)量的環(huán)保產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)。

????????聚焦市場(chǎng)? 打造三大產(chǎn)業(yè)平臺(tái)

????????回顧海珥瑪?shù)陌l(fā)展歷程，可以用“快速布局”來(lái)形容：2007年廣州工廠搬遷，2008年正式運(yùn)行。2010年決定投資南通工廠，一年后完成建設(shè)， 2012年投產(chǎn)并擴(kuò)產(chǎn)，一切都安排地井然有序。何總表示，目前海珥瑪?shù)恼w經(jīng)營(yíng)是比較穩(wěn)健的，今年下半年石油價(jià)格急劇下跌，市場(chǎng)環(huán)境大幅改變，但如果按整個(gè)行業(yè)由于石油價(jià)格的波動(dòng)而導(dǎo)致的縮減量來(lái)計(jì)算，相比同行，海珥瑪在市場(chǎng)上搶占的份額是相對(duì)提高的。

????????關(guān)于傳統(tǒng)制造業(yè)，市場(chǎng)上流行一種說(shuō)法，轉(zhuǎn)型是找死，不轉(zhuǎn)型是等死。對(duì)此，何總的看法是，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該立足行業(yè)屬性去轉(zhuǎn)型，根據(jù)企業(yè)自身的DNA，尋找合適的路，使企業(yè)的發(fā)展空間更加開(kāi)闊。從考慮轉(zhuǎn)型到步步落實(shí)，海珥瑪從不盲目，都是立足于自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、發(fā)明專利、新物質(zhì)注冊(cè)等有利條件。何總說(shuō)，海珥瑪在2013年就開(kāi)始踏上轉(zhuǎn)型之路，以植物油深加工為核心，從傳統(tǒng)的環(huán)氧大豆油單一平臺(tái)轉(zhuǎn)向打造三大產(chǎn)業(yè)平臺(tái)：增塑劑平臺(tái)、生物基多元醇平臺(tái)和生物能源助劑平臺(tái)，在原有的基礎(chǔ)上繼續(xù)深耕，進(jìn)一步挖掘有價(jià)值的市場(chǎng)。

????????三大產(chǎn)業(yè)平臺(tái)協(xié)同布局，并駕齊驅(qū)，是海珥瑪?shù)闹匾獞?zhàn)略之一。

????????增塑劑平臺(tái)方面，已經(jīng)成熟應(yīng)用的主要產(chǎn)品是環(huán)氧大豆油脂，江蘇遠(yuǎn)東、杭州高新、江蘇寶源等知名企業(yè)均是海珥瑪?shù)目蛻?。但是，海珥瑪并不固步于此，他們?nèi)栽诓粩噙M(jìn)行研發(fā)。值得一提的是HM-828，這是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)真真正正自主研發(fā)的一款環(huán)保新產(chǎn)品，該產(chǎn)品經(jīng)過(guò)《中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)》組織進(jìn)行科技成果鑒定，并出具了鑒定證書(shū)，證書(shū)編號(hào)：中輕聯(lián)科鑒字[2015]第011號(hào)，鑒定委員會(huì)專家認(rèn)為該項(xiàng)目技術(shù)產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。從CAS號(hào)申請(qǐng)，中國(guó)環(huán)境部新物質(zhì)的注冊(cè)，到歐洲Reach的注冊(cè)，海珥瑪均一一跟進(jìn)落實(shí)。據(jù)了解，這款產(chǎn)品主要針對(duì)醫(yī)療、食品包裝等高端領(lǐng)域，可取代鄰苯類或含苯類的增塑劑，擁有非常穩(wěn)定的客戶群，目前海珥瑪正在與中聯(lián)、山東威高等企業(yè)進(jìn)行合作。何總表示，這款產(chǎn)品如果發(fā)展得好，將會(huì)對(duì)中國(guó)的增塑劑行業(yè)和高端環(huán)保行業(yè)起到推波助瀾的巨大作用。

????????在當(dāng)前全球性能源和環(huán)境問(wèn)題日益突出的情況下，開(kāi)發(fā)利用可再生的生物質(zhì)資源已成為研究熱點(diǎn)。在可再生資源中，生物基多元醇以其來(lái)源多樣、應(yīng)用廣泛，備受人們關(guān)注。鑒于此，海珥瑪創(chuàng)建了第二大平臺(tái)——生物基多元醇平臺(tái)，與南通綠源、佳化等廠家均建立了合作關(guān)系。同時(shí)，其客戶還包括一些終端銷售的渠道，比如為宜家家居提供特殊產(chǎn)品。

????????何總表示，這兩大平臺(tái)目前已經(jīng)形成有效銷售，占公司總銷售額的99%。至于第三大平臺(tái)——生物能源助劑平臺(tái)，因所涉及的生物基農(nóng)藥助劑門(mén)檻極高，需要國(guó)家的相關(guān)認(rèn)證，雖尚未形成有效銷售，但相關(guān)工作已經(jīng)緊鑼密鼓地展開(kāi)，有望在兩年內(nèi)為公司創(chuàng)收。

????????優(yōu)勢(shì)凸顯? 提高客戶使用價(jià)值

????????海珥瑪所從事的行業(yè)有其特殊性，卻不可避免地面臨著競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)策略的本質(zhì)是創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位。那么，海珥瑪?shù)臒o(wú)可取代體現(xiàn)在哪里呢?

????????首先，在同行中，海珥瑪是產(chǎn)量最大的一家企業(yè)，形成了良好的規(guī)模效益;其南北布局，囊括中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的珠三角和長(zhǎng)三角，也是目前同行中在這兩大核心經(jīng)濟(jì)圈占領(lǐng)市場(chǎng)地位和產(chǎn)業(yè)布局的唯一一家企業(yè)。

????????第二，從現(xiàn)有產(chǎn)品的核心技術(shù)突破上而言，相比同行，抑或石油類的一些同行企業(yè)，海珥瑪起步更早，擁有的核心專利更多，包括其生物基多元醇平臺(tái)，也是基于環(huán)氧大豆油技術(shù)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，它使海珥瑪?shù)漠a(chǎn)業(yè)鏈往下游延伸，多了一個(gè)價(jià)值獲取的渠道，其利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和潛在市場(chǎng)非?？捎^。

????????第三，在環(huán)氧大豆的基礎(chǔ)上，海珥瑪仍在針對(duì)高端領(lǐng)域不斷研發(fā)環(huán)保新產(chǎn)品。比如醫(yī)療、食品包裝等產(chǎn)業(yè)，亟需具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)保型增塑劑解決方案。歐洲規(guī)劃在未來(lái)幾年內(nèi)全部禁用鄰苯類或含苯類增塑劑，目前已在實(shí)行。國(guó)內(nèi)哪一款產(chǎn)品在性能、價(jià)格、或者環(huán)保方面能與之媲美，完全替代它?HM-828就能做到。在這個(gè)世界上，有很多國(guó)際企業(yè)為社會(huì)價(jià)值、行業(yè)開(kāi)放價(jià)值而不斷地去研發(fā)、創(chuàng)新，他們把“環(huán)保安全”放在企業(yè)生存的第一位，很關(guān)注企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。海珥瑪就是其中之一，偏重于企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)。

????????環(huán)氧大豆油這個(gè)行業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻并不高，因此與海珥瑪性質(zhì)相同的企業(yè)很多。但是能夠?qū)⒅龊脜s并不容易。因?yàn)榄h(huán)氧大豆油的競(jìng)爭(zhēng)，始于上游。擁有強(qiáng)大的上游供應(yīng)源，就是在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的一個(gè)關(guān)鍵。在這一點(diǎn)上，國(guó)際上的ABCD四大糧商(美國(guó)ADM、美國(guó)邦吉、美國(guó)嘉吉、法國(guó)路易達(dá)孚)都是海珥瑪?shù)纳嫌慰蛻?，從源頭上保證了海珥瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。

????????與此同時(shí)，“永遠(yuǎn)比別人領(lǐng)先一步”，是海珥瑪?shù)囊粋€(gè)原則。早在2005年，海珥瑪將分離機(jī)引入這個(gè)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了環(huán)氧大豆油的連續(xù)化生產(chǎn)，并申請(qǐng)了專利。這項(xiàng)技術(shù)的出現(xiàn)使能源利用率得到質(zhì)的飛躍，被諸多企業(yè)所采用。 “別人學(xué)會(huì)了你的技術(shù)，你就要繼續(xù)推陳出新，不能人有我有，就固步自封。領(lǐng)先一步，領(lǐng)先全局。如今，我們的南通工廠已經(jīng)開(kāi)始使用第七代技術(shù)了，遙遙領(lǐng)先于同行。”何總?cè)缡钦f(shuō)。

????????一家企業(yè)的技術(shù)實(shí)力決定了其開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力。那么，判斷一款產(chǎn)品的優(yōu)劣，標(biāo)準(zhǔn)是什么?對(duì)此，何總給出的答案是——客戶使用價(jià)值提高。環(huán)氧大豆油看似一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，但不同的客戶，所關(guān)注的指標(biāo)也各不相同。比如有些客戶關(guān)注環(huán)氧酸酯、熱穩(wěn)定性，有些客戶則更側(cè)重于反應(yīng)活性。正因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品指標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)不同，生產(chǎn)線的柔性設(shè)計(jì)就變得至關(guān)重要。因?yàn)橹挥羞@樣，才能在基本大工廠的前提下，根據(jù)客戶的需求微調(diào)配方，生產(chǎn)出合適的產(chǎn)品。入行生產(chǎn)環(huán)氧大豆油是易事，但如果沒(méi)有多年的沉淀，根本做不出客戶適用、性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，更遑論使用價(jià)值了。

????????加速轉(zhuǎn)型 提前落實(shí)五年規(guī)劃

????????眾所周知，企業(yè)的發(fā)展不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，有起有伏才是常態(tài)。大至外部環(huán)境，小至內(nèi)部人員流動(dòng)，皆是其中的影響因素。

????????從表象上看，整個(gè)市場(chǎng)的嚴(yán)重萎縮和油價(jià)的持續(xù)下跌對(duì)海珥瑪造成了一定的沖擊。在這種情況下，如何加速轉(zhuǎn)型，將原定的五年計(jì)劃提前落實(shí)，形成有效的增值空間，這是海珥瑪目前面臨的一大挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)型之后，客戶的培養(yǎng)，技術(shù)應(yīng)用的推廣，都需要著手去做。企業(yè)的管理也需更加精細(xì)化?！拔覀円芯o迫感和危機(jī)感，而不是只停留在嘴上。如何去調(diào)動(dòng)員工的積極性，每個(gè)部門(mén)的積極性，這值得管理層深思?！焙慰傉f(shuō)道。

????????據(jù)了解，海珥瑪?shù)奈迥暧?jì)劃期待在兩大方面有所突破：一方面，環(huán)保增塑劑HM-828取代無(wú)苯增塑劑。因?yàn)檫@款產(chǎn)品的市場(chǎng)容量很可觀，去年已達(dá)250萬(wàn)噸，海珥瑪?shù)哪繕?biāo)是實(shí)現(xiàn) 10%的市場(chǎng)占有率，即25萬(wàn)噸。在植物油專用脂這一塊，海珥瑪將創(chuàng)造三大系列產(chǎn)品，形成20萬(wàn)噸左右的產(chǎn)能。另一方面，打造市場(chǎng)型經(jīng)濟(jì)，如何利用“城市礦”概念去建立示范型基地，將地溝油、臊水油變廢為寶，幫助政府解決一些在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)種關(guān)乎民生的問(wèn)題，比如環(huán)境污染的問(wèn)題，地溝油回流餐桌的問(wèn)題。這是非常理想的狀態(tài)。

????????何總表示，努力實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)后，未來(lái)在植物油利用這個(gè)行業(yè)內(nèi)，海珥瑪?shù)闹群驼麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作，將會(huì)更加游刃有余。海珥瑪不止是輸出產(chǎn)品、還將輸出技術(shù)和服務(wù)，整合合作，讓社會(huì)資源能夠更有效地利用起來(lái)，在充分競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下更有效地生存。

????????【編者總結(jié)】海珥瑪?shù)脑妇笆峭ㄟ^(guò)植物油深加工，以生物基可再生產(chǎn)品替代部分石油基產(chǎn)品。在生產(chǎn)過(guò)程中，也一貫堅(jiān)持著“利用綠色原料，生產(chǎn)綠色產(chǎn)品”這一信念，符合大勢(shì)。相信未來(lái)“海爾瑪”品牌產(chǎn)品，將會(huì)成為越來(lái)越多客戶的首選。